Comment réagir face à l’objection d’un client lorsqu’on est freelance ? Il peut s’agir de remarques sur le prix, le délai, ou encore de demandes de modifications importantes sur le travail livré.
Mais comment répondre efficacement à ces remarques sans compromettre votre prestation ni retarder vos autres projets ? Dans cet article, nous vous donnons toutes les clés pour gérer ces situations avec professionnalisme et sérénité.
Comprendre l’objection d’un client
Vous êtes freelance et actuellement confronté à l’objection d’un client et vous ne savez pas comment lui répondre sans le froisser ? Avant de chercher à le convaincre, il est essentiel de bien comprendre son objection.
Contrairement à ce que beaucoup pensent, une objection client n’est pas un “non” définitif. C’est plutôt un signe d’intérêt, une demande de clarification ou de réassurance. Lorsqu’un client soulève un point bloquant, il manifeste simplement un doute ou un besoin d’être mieux convaincu de la valeur de votre offre.
Le traitement des objections fait partie intégrante de la relation commerciale. C’est une compétence clé qui permet de transformer une hésitation en opportunité de dialogue. En répondant avec écoute et méthode, vous démontrez votre professionnalisme et renforcez la confiance du prospect.
Les objections peuvent prendre différentes formes :
- Le prix trop cher : sans doute la plus fréquente, car elle traduit souvent une perception de valeur insuffisante ;
- Le délai trop long : le client a un besoin urgent et cherche une solution rapide ;
- L’objection sur la qualité du travail livré : le client estime que le résultat ne correspond pas à ses attentes ;
- L’objection sur les modifications du projet : le client enchaîne les demandes de modification du projet ;
Comprendre l’origine d’une objection client est la première étape pour trouver un terrain d’entente donc avancer sur votre projet freelance. En identifiant la véritable motivation derrière le “non” ou le “oui mais”, vous pouvez ajuster votre argumentation et replacer la valeur au centre de la conversation. Voyons maintenant en détail comment traiter l’objection de votre client selon le sujet de sa demande.
Quand un client dit “le prix est trop cher”
L’objection client “le prix est trop cher” est de loin la plus courante. Vos clients trouveront bien souvent vos prestations trop coûteuses. C’est normal : ils chercheront toujours à négocier pour obtenir un meilleur prix. Mais attention : céder systématiquement peut vous faire perdre en rentabilité et dévaloriser votre offre.
Toutefois, ce n’est pas toujours une question de budget : c’est souvent une perception de valeur. Il ne voit pas encore clairement ce qu’il gagne en échange de ce qu’il paie. Le traitement de cette objection consiste donc à replacer la valeur au centre de la discussion. Montrez-lui concrètement ce que votre offre lui apporte : gain de temps, économies, résultats, tranquillité, accompagnement… Plus la valeur perçue augmente, moins le budget imposé devient un frein.
En adoptant cette approche, vous transformez l’objection “c’est trop cher” en une opportunité de démontrer votre expertise et la valeur unique de votre offre. Mais voyons maintenant des exemples concrets de demandes qu’un client peut vous dire dans le cas où votre prix est trop cher pour lui.
Quand un client vous dit “Le prix est trop cher, l’argent va être un problème.”
Si un client vous dit “Le prix est trop cher, l’argent va être un problème”, faites-lui savoir dans un premier temps que vous comprenez sa situation budgétaire. Mais insistez sur le retour sur investissement dont il bénéficiera. Si ce dernier sait que sa dépense va lui rapporter de l’argent, il aura moins tendance à négocier.
Si possible, partagez avec lui l’expérience d’un client qui a obtenu un énorme investissement lorsqu’il a décidé de faire appel à vos services. S’il le faut, mettez-le en contact avec ce dernier.
Le témoignage d’une entreprise ayant des besoins et un parcours similaires peut lui donner la confiance et l’encouragement nécessaires pour se décider et passer à l’action.
“J’ai reçu d’autres propositions et votre prix est le plus élevé”
La mise en concurrence est une technique très connue et éprouvée par les prospects. Que ce soit vrai ou pas, ils s’en servent pour faire baisser votre prix. Si cette situation se présente à vous, expliquez pourquoi vous avez fixé ce tarif en soulignant la valeur de votre offre.
Dans le cas où votre client n’est toujours pas convaincu, proposez-lui un supplément dans le package de votre offre pour augmenter la valeur perçue sans diminuer la valeur réelle de votre offre initiale.
“C’est trop d’argent, rappelez-moi si vous pouvez descendre”
Il peut arriver que le client soit sincère et n’a vraiment pas les moyens de s’offrir vos services. Ce n’est donc pas la peine d’insister, il ne signera pas. Cherchez à savoir pourquoi il pense que votre prix est cher et donnez-lui plus d’informations en fonction de ses réponses.
À vous d’être compréhensif et de faire votre possible, sans pour autant rogner vos marges. Pouvez-vous lui proposer une offre allégée ? Ou supprimer des services ? Si oui, essayez de baisser votre charge de travail, en même temps que votre tarif, pour lui permettre de tester vos services.
Le cas échéant, proposez-lui de vous recontacter plus tard, lorsque son budget sera plus adapté. Cela permet de garder la porte ouverte et d’éviter d’avoir l’air pressant ou envahissant, deux choses qui diminuent votre pouvoir de négociation.
L’objection sur un délai trop long
Lorsque votre prospect évoque le fait que le délai est trop long, cela traduit une inquiétude naturelle : que votre solution ne soit pas livrée à temps. Plutôt que de voir cela comme un obstacle, il est important de le considérer comme une opportunité de montrer votre professionnalisme et votre capacité à gérer le projet avec soin.
Valoriser chaque étape du projet
Pour répondre efficacement à cette objection client, il est essentiel d’expliquer de manière claire et transparente ce que chaque étape du projet implique. Décrire le processus, de la planification à la livraison finale, permet au prospect de comprendre pourquoi ce délai est nécessaire et de percevoir la valeur ajoutée à chaque phase. En mettant en avant que chaque étape garantit qualité, personnalisation et fiabilité, vous transformez un délai perçu comme une contrainte en un véritable atout.
Proposer des alternatives
Il est également possible de proposer des alternatives qui répondent à l’urgence sans compromettre la qualité. Par exemple, vous pouvez livrer en priorité certaines parties du projet, ou offrir une phase test pour que le client commence à utiliser le produit ou service immédiatement. Cette approche montre votre flexibilité et votre orientation prospect, tout en maintenant l’intégrité de votre prestation complète.
Dans tous les cas, une communication régulière avec votre prospect joue un rôle clé dans la perception du délai. L’informer de l’avancée du projet et fixer des points d’étape renforce sa confiance et lui donne le sentiment que le projet progresse de manière constante et maîtrisée.
Plus le client se sent impliqué et informé, moins le temps d’attente lui semblera long. D’ailleurs, découvrez comment améliorer la gestion de vos clients dans le cas où vous travaillez sur plusieurs projets en simultané.
L’objection sur la qualité du travail livré
Même après avoir signé un projet, il arrive que le prospect émette des doutes sur la qualité ou le rendu final. Cette objection survient généralement lorsqu’il perçoit un écart entre ce qu’il attendait et ce qui a été livré. Des phrases comme “Je pensais que ce serait plus professionnel” ou “Je pensais que ça ressemblerait davantage à ce que je voulais” traduisent souvent un manque de clarté sur les attentes ou une divergence dans la perception du résultat.
Pour répondre efficacement, la première étape consiste à écouter attentivement et à reformuler les préoccupations du client. Montrez que vous comprenez ce qu’il ressent et ce qu’il attend. Par exemple : “Je comprends que vous vous attendiez à un rendu différent. Pouvez-vous me préciser ce qui vous semble le moins conforme à vos attentes ?”
Ensuite, proposez-lui des solutions concrètes pour se rapprocher du résultat souhaité. Cela peut passer par des ajustements ciblés, des révisions ou un accompagnement pour clarifier certains points du livrable. L’objectif est de montrer que vous prenez ses remarques en compte et que vous êtes prêt à agir pour satisfaire ses besoins.
La communication proactive joue également un rôle clé. Expliquez clairement les choix que vous avez faits, les contraintes techniques éventuelles et les options possibles pour améliorer le rendu. Plus le client comprend votre démarche et les raisons derrière certaines décisions, moins il percevra d’écart entre ses attentes et votre travail.
L’objection sur les modifications du projet
Une fois le projet finalisé et envoyé ou partiellement envoyé au client pour validation, celui-ci peut vouloir changer des éléments ou ajouter de nouvelles demandes. Par exemple, il peut vous dire “Je voudrais modifier cette partie du projet, est-ce possible ?” et tout le scope initial est remis en question, ce qui peut générer un surcoût, voire un délai supplémentaire.
Pour gérer cette situation, il est essentiel de rester à l’écoute tout en posant des limites claires. Expliquez avec bienveillance que le scope initial du projet a été défini à l’avance et que toute modification peut impacter le délai ou le coût. Cela permet au prospect de comprendre que ses demandes supplémentaires nécessitent une réévaluation de la planification ou un ajustement budgétaire, tout en montrant votre professionnalisme.
Vous pouvez également lui proposer de prioriser les nouvelles demandes ou de les intégrer dans la phase suivante du projet, afin de ne pas ralentir le travail en cours. De cette manière, vous montrez que vous cherchez une solution afin de satisfaire sa demande tout en conservant la qualité et la rentabilité de votre prestation.
Vous savez maintenant répondre à une objection d’un client, quelle que soit sa nature (le prix est trop cher, le délai est trop long…). N’hésitez pas à appliquer nos conseils dès lors que l’occasion se présentera sur vos prochains projets.
