Inbound et outbound marketing : deux stratégies marketing que tout oppose ? Pas vraiment…
Si les deux stratégies marketing semblent aux antipodes l’une de l’autre, pourtant elles peuvent s’apporter mutuellement.
Si vous voulez mettre en place une stratégie marketing digitale performante, il est intéressant de jouer sur ces deux leviers marketing. Explications !
Inbound et outbound marketing : définitions
Pour savoir si les deux stratégies de marketing digital peuvent être complémentaires, commençons par les définir…
Outbound marketing : la stratégie marketing traditionnelle
L’outbound marketing ou marketing sortant, c’est la stratégie marketing utilisée par les commerciaux et les marketeurs depuis la nuit des temps. On analyse le marché, on cible les clients potentiels et on va les chercher là où ils se trouvent pour les ramener à soi. L’outbound marketing fonctionne à grand coup d’actions marketing, souvent invasives, puisque le consommateur n’a généralement rien demandé. Les process sont souvent les mêmes : campagnes emailing, démarchage téléphonique ou porte-à-porte, liens sponsorisés, publicités TV et radio…
On parle aussi de push marketing, ce qui définit parfaitement la stratégie puisque l’entreprise pousse son produit vers le consommateur pour le pousser à agir.
En résumé : l’outbound marketing cherche à créer le besoin.
Inbound marketing : l’aimant à leads
L’inbound marketing ou marketing entrant est à l’opposé de l’outbound. En inbound marketing, les entreprises diffusent du contenu, sur leur site Web, sur les réseaux sociaux, sur des sites partenaires, etc., pour faire venir les consommateurs à eux. Dans cette stratégie, c’est donc le consommateur qui décide de faire le premier pas.
En résumé : l’inbound marketing répond à un besoin.
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Quelles différences entre inbound et outbound marketing ?
Vous l’aurez déjà compris, la différence entre les deux stratégies est énorme : l’outbound marketing impose, alors que l’inbound marketing propose.
Voici point par point les différences entre les deux stratégies digitales :
La démarche commerciale
En outbound marketing, c’est le commercial qui prospecte, en inbound marketing, c’est le futur client qui fait la démarche.
Concrètement, l’intérêt pour l’entreprise est grand :
- Le client arrive avec une intention d’achat. Il connaît déjà le produit ou le service : ses avantages, son prix, ses caractéristiques…
- Par conséquent, le cycle de vente est très rapide et le taux de conversion excellent.
- Votre commercial a plus de temps à consacrer à la partie closing et donc conclure la vente dans de meilleures conditions.
La diffusion de l’information
Le marketing sortant se contente d’envoyer des messages promotionnels ou des publicités à une clientèle potentielle qui finit par être envahie et submergée par toutes ces offres marketing. À contrario, l’inbound marketing fournit du contenu informatif, à forte valeur ajoutée que l’internaute prend plaisir à lire. Celui-ci a ainsi le temps de comparer les différentes offres de façon objective, sans pression et sans argumentation commerciale souvent intrusive, parfois fallacieuse.
La relation client
En outbound marketing, le commercial cible ses potentiels nouveaux clients et les contacte. Que ce soit par mail ou par téléphone, la démarche est toujours la même : envahissante. Les clients cibles n’ont souvent pas besoin du produit ou du service à ce moment-là et l’accueil est généralement à la hauteur du dérangement… Par contre, en inbound marketing, le client décide de contacter le commercial, il est à maturité et la relation client démarre sur de meilleurs hospices.
La récupération des données personnelles
Si, en outbound marketing, le prospecté concède à vous laisser son adresse mail, c’est souvent pour écourter la discussion. Ça ne fait pas de lui un futur client, bien au contraire… À l’inverse en inbound marketing, le lead est très intéressé par votre offre. Il va donc vous laisser toutes ses coordonnées (mail, téléphone, site Internet…) pour être sûr d’être contacté.
Inbound et outbound marketing : pourquoi est-il intéressant de concilier les deux stratégies ?
Malgré tous les reproches que l’on peut faire à l’outbound marketing, la stratégie présente quelques avantages et il serait dommage de ne pas en profiter…
- L’outbound marketing est un moyen efficace pour faire connaître une marque ou une nouvelle offre rapidement et à grande échelle.
- La stratégie digitale permet aussi de partager des informations marketing à des cibles bien précises. À condition que les publicités soient personnalisées et diffusées au bon moment.
- Vous obtenez ainsi des leads rapidement, ce qui vous permet également de mesurer votre ROI (retour sur investissement) rapidement.
Cependant, cette acquisition de leads ne génère qu’un ROI sur le court terme et les leads sont souvent peu qualifiés. Sans oublier que les campagnes marketing sont à renouveler régulièrement, ce qui finit par devenir onéreux et chronophage.
Par contre, avec l’inbound marketing vous obtenez un ROI sur le long terme. La stratégie est plus rentable et les leads plus qualifiés.
Donc, concrètement, l’outbound marketing est pertinent pour un lancement de produit ou de service, mais ensuite l’inbound marketing doit prendre le relais pour une stratégie performante sur la durée. Utilisées à bon escient, les deux stratégies sont complémentaires, alors n’hésitez pas à mettre toutes les chances de votre côté pour faire connaître votre marque !
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Inbound et outbound marketing : les leviers digitaux à mettre en place
Chacune des deux stratégies a ses propres leviers marketing, en voici un aperçu :
Les actions à mettre en place en outbound marketing
Parmi les actions traditionnellement utilisées en outbound, l’emailing et la publicité digitale restent les principaux canaux de diffusion.
La publicité payante peut être télévisée ou radiophonique, mais elle se fait le plus souvent en ligne. Sauf si vous visez un public exclusivement B2B, les meilleures plateformes publicitaires sont Google et Facebook (LinkedIn pour le BtoB). Les campagnes Facebook Ads vous permettront de cibler un public précis.
Quant aux campagnes Google Adwords, elles ont l’avantage de faire apparaître votre site Internet en haut des résultats sur le moteur de recherche dans la section Annonces. Vous augmentez ainsi rapidement votre visibilité dans la SERP et donc votre taux de conversion. Par contre, une fois la campagne SEA terminée, vous disparaissez des résultats Google.
Pour finir, l’outbound marketing s’appuie aussi essentiellement sur deux autres techniques marketing :
- Le cold calling ou appel à froid consiste à solliciter des clients potentiels qui n’ont jamais eu de contact au préalable avec votre vendeur.
- Le retargeting ou reciblage publicitaire qui, grâce aux cookies, va permettre de relancer un visiteur venu sur votre site Web et qui sera reparti sans acte d’achat. Lorsque celui-ci va aller visiter un autre site Web, une bannière retargeting s’affichera alors, l’invitant à finaliser sa commande ou à consulter d’autres produits.
Les actions à mettre en place en inbound marketing
L’inbound marketing repose sur 4 méthodes marketing : attirer, convertir, vendre et fidéliser.
Attirer les visiteurs
Le succès de cette première étape réside dans l’élaboration d’une fiche persona pertinente pour cibler vos visiteurs et les attirer sur votre site Web. L’objectif est de générer du trafic de qualité et cela passe par une création de contenu de qualité, avec les bons mots-clés. Vos contenus doivent être informatifs et susciter leur attention. Les outils utilisés sont les articles de blog, les contenus de pages Web, les publications sur les réseaux sociaux…
Convertir le visiteur en lead
Votre visiteur est intéressé par votre offre, il s’agit maintenant de le retenir ! Vous devez l’inciter à laisser ses coordonnées en lui offrant du contenu premium, comme un livre blanc ou un ebook par exemple. Les outils utilisés sont des call-to-action, des landing pages optimisées, des formulaires de contacts pertinents… Les pop-up peuvent aussi être efficaces, mais avec parcimonie.
Transformer le lead en client
Vous avez désormais un fichier de clients potentiels bien fourni, il ne vous reste plus qu’à guider vos prospects tout au long du parcours d’achat. Pour cela, publiez des articles de blog personnalisés et envoyez des newsletters ciblées en utilisant les techniques de lead nurturing et de marketing automation.
Fidéliser le client et en faire un ambassadeur
Vous avez réussi à conquérir vos visiteurs et à les transformer en clients, c’est parfait ! Cependant, il vous reste une dernière étape : faire de vos clients des ambassadeurs, car rien ne vaut la recommandation d’un client satisfait pour glaner de nouveaux clients ! L’objectif est donc de toujours garder un lien avec votre client pour le fidéliser. Pour cela, une production de contenu de haute qualité est indispensable si vous voulez vous constituer une communauté active autour de votre marque.
Notre astuce
Comme vous avez pu le constater, les deux stratégies inbound et outbound marketing peuvent être parfaitement complémentaires. Mais attention, le pilier de ces deux stratégies reste le content marketing. Donc si vous voulez que votre stratégie marketing soit un succès, vous devez mettre l’accent sur la qualité de votre contenu SEO.
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