Le tunnel de conversion est parfois différent entre un client « particulier » et un client « professionnel ». Pour cette raison, il est nécessaire d’adapter votre stratégie marketing et votre contenu lorsque vous vous adressez à une cible B2B.
Articles de blog, livres blancs ou encore études de cas sont des formes de contenu à privilégier pour attirer vos prospects et les convertir. Votre objectif est de vous positionner en tant qu’entreprise de référence, experte et faisant figure d’autorité.
Voyons ensemble comment optimiser votre stratégie de content marketing B2B.
Stratégie de contenu : quelles différences en B2C et B2B ?
C’est un fait : une stratégie de contenu ne se mène pas de la même manière envers une cible B2B qu’envers une cible B2C. Alors qu’avec cette dernière l’objectif est souvent de générer des leads, avec une cible professionnelle vous devez chercher à renforcer leur engagement envers votre marque.
S’ils achètent le même produit, retenez que les raisons et motivations qui les poussent à l’achat ne sont pas les mêmes. Vous devez donc adapter le contenu que vous créez, mais également leur promotion.
Comment mener une stratégie de contenu B2B efficace ?
Faites un bon usage du storytelling
Ce n’est pas parce que vous devez avoir une approche professionnelle que vous devez impressionner votre cible avec un vocabulaire compliqué.
Votre contenu doit rester simple à comprendre, évitez donc d’utiliser du jargon lorsque ce n’est pas nécessaire, au risque de créer de la confusion.
Vous devez garder en tête que les clients B2B sont souvent exposés à des contenus ennuyeux, sans personnalité. Pour capter leur attention optez pour le storytelling. Vous devez jouer sur les émotions en racontant des histoires :
- Essayez de corréler le business de votre cible B2B aux produits ou services que vous vendez. Vous pouvez par exemple raconter votre façon de travailler ou vous appuyer sur les cas de clients existants.
- Racontez l’histoire de votre produit ou de votre entreprise. N’ayez pas peur de raconter les problèmes que vous avez dû surmonter.
- Éduquez votre cible avec des guides ou des podcasts pour l’aider à se démarquer et à développer ses connaissances sur le marché où elle évolue.
Il y a mille et une façon d’utiliser le storytelling dans votre stratégie de contenu. Si vous éprouvez des difficultés, vous pouvez faire confiance aux compétences d’un rédacteur professionnel.
Allez au-delà du blogging
Une stratégie de content marketing efficace en B2B nécessite une variété de contenu. Ne vous contentez donc pas de rédiger de simples articles de blog.
Essayez d’autres approches peu utilisées par vos concurrents :
Outre les infographies, les newsletters et les livres blancs, essayez de faire des présentations professionnelles, de créer des rapports, des podcasts ou même des supports papiers. Ces derniers sont de moins en moins utilisés, pourtant leur impact est toujours aussi fort lorsqu’ils sont bien réalisés.
Ne négligez pas pour autant la vidéo. Qu’elle soit le support d’un témoignage client, d’un tutoriel, d’une publicité ou d’une simple présentation de votre entreprise, elle est facile à partager sur les réseaux sociaux.
Les webinars sont également idéals dans une stratégie B2B, ils vous permettent de :
- Renvoyer une image experte de votre entreprise
- Générer des leads susceptibles de convertir
- Conclure des ventes plus naturellement
- Créer des partenariats avec d’autres entreprises B2B
Diffusez du contenu personnalisé
Les entreprises qui se contentent d’articles de blog pour convertir leur cible B2B ont beaucoup de mal à personnaliser leur communication. Ce ne sera pas votre cas si vous suivez notre conseil précédent.
Avec une variété de contenu à votre disposition, vous pouvez le diffuser au bon moment et aux bonnes personnes.
Votre contenu peut être personnalisé selon :
- Votre segmentation
- Vos personas
- Les étapes du tunnel de conversion
De cette façon, vous trouverez facilement le bon contenu à diffuser et ce dernier sera plus efficace et persuasif. Du côté de votre cible B2B, elle reviendra vers vous à la recherche de nouveaux contenus.
Concernant la diffusion, partagez votre contenu sur des plateformes comme LinkedIn, Twitter ou encore SlideShare, sans ignorer l’emailing évidemment.
Si une stratégie de contenu semble à priori autant efficace en B2B qu’en B2C des ajustements sont à prévoir envers les professionnels.
Les articles de blog ne sont plus suffisants : vous devez vous démarquer pour montrer votre expertise et garder votre audience engagée auprès de votre marque. Cela passe par une promotion logique et personnalisée.
N’oubliez pas de toujours suivre les résultats de votre stratégie afin de vous améliorer et n’ayez pas peur d’expérimenter.
12 idées de contenus pour votre stratégie B2B
Pour vous aider à trouver l’inspiration et à nourrir constamment vos prospects avec votre expertise, voici 12 idées de contenus B2B à exploiter dès maintenant !
1. Étude de cas client
La publication d’études de cas client permet aux entreprises de positionner concrètement leur expertise.
Il est donc essentiel de s’appuyer sur de vrais clients et des actions concrètes qui parleront à vos prospects.
Pour faire en sorte que votre cible s’identifie à l’étude de cas, prenez le temps de présenter :
- L’entreprise
- Sa problématique
- Les données chiffrées au moment de la prise de contact
- Les solutions proposées
- Chaque étape de votre intervention et les résultats chiffrés
2. Interview client
Pour aider vos prospects dans leur décision d’achats, il est conseillé de proposer des contenus portant sur des interviews client.
3. Étude de marché
L’étude de marché vous positionne immédiatement comme une référence dans votre domaine.
En effet, le fait de parfaitement connaître les tendances et évolutions inhérentes à son secteur d’activité démontre votre dynamisme, votre flexibilité et rassure sur votre capacité à s’adapter.
4. Interview d’experts
Pour prouver leur savoir-faire, les entreprises ont tout intérêt à présenter leurs collaborateurs. Le premier bienfait de ce contenu B2B réside dans l’humanisation de votre communication. Les prospects peuvent mettre des noms et des visages sur vos prestations.
Par ailleurs, les interviews démontrent l’étendue des compétences des collaborateurs internes. Or, si les équipes d’une entreprise disposent d’une grande expertise, c’est l’image complète de cette dernière qui récolte les bénéfices.
Enfin, un échange avec un professionnel reconnu permet aux entreprises « d’évangéliser » leurs prospects sur les enjeux de leur métier. Ce qui influence parfois la décision d’achat !
5. Articles de blog rédigés par vos collaborateurs
Proposer des articles de blog dont vos collaborateurs sont les auteurs constitue une excellente vitrine pour votre entreprise.
Chacun d’entre eux peut ainsi :
- Présenter sa vision de votre industrie
- Prodiguer des conseils utiles
- Démontrer son esprit d’analyse
De la même manière que les interviews, ces contenus offrent des preuves irréfutables de l’expertise qui règne dans votre entreprise.
6. Vidéo pédagogique
Les vidéos pédagogiques visent à répondre à plusieurs objectifs. En proposant du contenu éducatif à vos prospects, vous multipliez vos chances de voir votre taux d’engagement grimper en flèche tout en générant de nombreux leads. Vous étendez également votre audience auprès des amateurs de vidéo.
Oui, tout le monde n’aime pas lire de grands articles, études ou interviews !
7. Infographie
Les infographies ont pour vocation de synthétiser une information de manière simple. Cela peut être :
- Une liste de conseils
- Une étude chiffrée
- Une analyse de marché
Ce visuel rencontre un grand succès auprès des internautes car il se consulte et se partage aisément sur les réseaux sociaux.
8. Tribune dans la presse spécialisée
Les contenus que vous rédigez peuvent aussi être publiés ailleurs. Vous pouvez exprimer votre opinion sur un sujet donné, transmettre votre point de vue sur votre industrie ou analyser un fait d’actualités dans la presse, sur un blog, sur un webzine, dans un magazine spécialisé, etc.
La tribune possède un fort pouvoir de persuasion et s’avère être un format très pertinent pour gérer votre e-réputation.
9. Livres blancs
Le livre blanc permet à une entreprise de mettre en avant son expertise à travers un contenu détaillé. En effet, ce document de plusieurs pages permet de traiter une thématique spécifique de manière pédagogique et complète.
Les livres blancs vous permettent de prouver votre savoir-faire et vos connaissances dans votre secteur d’activité afin de convaincre le prospect de faire appel à vos prestations.
10. Slideshare
Désormais incontournables dans la sphère B2B, les slideshares offrent généralement des contenus didactiques. Telle une présentation PowerPoint, ce format vous permet de distribuer, analyser et étoffer une information en plusieurs slides pour une meilleure compréhension.
11. Guide pour novices
Il se peut qu’une partie de votre audience ne soit pas forcément expérimentée dans un domaine précis pour lequel vous être professionnel. Ne soyez pas ignorant par rapport à eux. Profitez-en pour créer du contenu spécifiquement dédié à ces débutants.
Quant bien même votre audience serait forcément compétente dans un domaine, dédiez du temps à la recherche de basiques de cette thématique. Vous pouvez être sûr que votre guide sera consulté !
12. Tendances
Le temps qui passe, les actualités et l’avancée de la technologie font que de nouvelles tendances ne cessent de voir le jour. Profitez-en pour créer des contenus dédiés comme : Social Media : les 8 tendances à suivre en 2020. Cela type de contenu sera une nouvelle source de trafic.
Notre astuce
En vous appuyant sur ces idées, vous serez en mesure de proposer du contenu d’expert pour gérer votre image, acquérir des leads et encourager la conversion.
Si vous manquez de temps ou de compétences pour créer ces contenus, sachez qu’un rédacteur web freelance peut vous aider ! Déposez dès maintenant votre commande de textes sur Redacteur.com et faites décoller votre communication B2B.
