Come giustificare il costo della SEO presso i decisori?

Convincere i decisori che la SEO è un buon investimento è una sfida che molti consulenti incontrano. Come spiegare il valore di una leva che agisce principalmente sul lungo termine a dirigenti che richiedono risultati immediati? Scoprite come rendere la SEO concreta, comprensibile e allineata alle priorità di business. Con l'approccio giusto, il posizionamento organico può diventare un investimento imprescindibile agli occhi dei decisori!

1. Comprendete le esigenze dei decisori

Prima ancora di parlare di SEO, prendetevi il tempo di capire cosa li motiva. La loro priorità è il business: fatturato, redditività, crescita. Per loro, la SEO è spesso percepita come un "costo" tra gli altri, senza un legame diretto con i loro obiettivi. Sta a voi cambiare questa percezione.

Iniziate da identificare le loro aspettativeQuali sono i KPI che seguono? Per esempio, un direttore commerciale si interessa ai lead e alle vendite, mentre un direttore finanziario valuta il ROI e i risparmi possibili. Se adattate il vostro discorso alle preoccupazioni dei vostri interlocutori, catturerete la loro attenzione.

Infine, ricordate che i decisori non hanno sempre il tempo o la voglia di immergersi nei dettagli tecnici. Il vostro ruolo è quindi «semplificare» la SEO, dimostrando come risponde concretamente alle loro esigenze strategicheUna dritta? Parlate di risultati: «Con la nostra strategia SEO abbiamo aumentato del 30% il traffico qualificato, il che ha generato X lead supplementari.» Ecco una frase che farà breccia!

Victor Lerat

Socio dell'agenzia Khosi

Da KHOSI siamo convinti che per essere pertinenti nelle nostre raccomandazioni SEO dobbiamo prima padroneggiare i meccanismi del business dei nostri clienti. Per questo organizziamo regolarmente giornate o mezza giornate di immersione all'interno dei loro team. Questa immersione ci permette di cogliere le sottigliezze del loro mestiere, le loro sfide specifiche e di allineare meglio le nostre strategie SEO ai loro obiettivi.

2. Semplificate le metriche SEO

Le metriche tecniche, come il tasso di clic o il tempo di caricamento, sono gergo per un decisore. Ciò che gli interessa sono i risultati concreti. La vostra missione? Trasformare questi dati in impatti sul business che può capire facilmente.

Per esempio, invece di dire: «Abbiamo guadagnato 10 posizioni su Google», spiegate: «Grazie a questo miglioramento, abbiamo generato il 20% in più di traffico sulle nostre pagine prodotto, il che si traduce in X opportunità commerciali aggiuntive.» Sono quel tipo di cifre che catturano l'attenzione.

Un altro consiglio: limitatevi agli indicatori che contano davvero per il vostro pubblicoPer un responsabile marketing, parlate di conversioni. Per un CFO, mettete in evidenza il ROI. Il segreto è collegare sempre le vostre azioni SEO alle loro priorità: più lead, più vendite o risparmi misurabili.

Victor Lerat

Socio dell'agenzia Khosi

Sappiamo che i decisori non sono attratti dalle metriche SEO, forse a parte l'andamento delle posizioni su Google, che può lusingare l'ego. Ciò che li interessa davvero sono i risultati concreti: aumento del traffico per un sito media, conversioni, fatturato. Per rispondere a queste aspettative, traduciamo le nostre azioni SEO in impatti di business chiari. All'epoca avevamo creato dashboard Looker Studio ottimizzate per mobile in modo che potessero essere consultate facilmente, ovunque e in qualsiasi momento, dai decisori. Ma nulla vale una telefonata, una videoconferenza o un incontro fisico per confrontarsi e convincere pienamente un imprenditore!

3. Raccontate una storia con i dati

I numeri vanno bene, ma ciò che colpisce davvero è una storiaI decisori non hanno bisogno di conoscere tutti i dettagli tecnici. Quello che vogliono è capire l'impatto concreto delle vostre azioni SEO sul loro business. E per questo, il narrazione è il vostro migliore alleato.

Per esempio, invece di dire: «Il traffico organico è aumentato del 30%», raccontate: «Migliorando la visibilità delle nostre pagine prodotto, abbiamo attratto il 30% in più di visitatori qualificati. Tra questi, X% ha lasciato i propri contatti, generando Y nuove opportunità commerciali per i vostri team.» Trasformate dati grezzi in un racconto che ha senso.

Supportatevi su esempi prima/dopo per visualizzare i progressi. Mostrate i risultati in modo chiaro e coinvolgente: «Ecco dove eravamo 6 mesi fa, e questo è dove siamo oggi grazie ai nostri sforzi SEO.»

4. Presentate un reporting chiaro e comprensibile

Per convincere i decisori, il vostro reporting deve essere semplice, visivo e orientato al business. Basta tabelle interminabili e metriche tecniche che per loro non hanno senso. Concentratevi sull’essenziale: dati che mostrano come la SEO contribuisce ai loro obiettivi strategici.

Iniziate strutturando il vostro reporting attorno a pochi indicatori chiave, come:

• Il traffico organico : ma non come volume lordo, bensì segmentandolo (traffico qualificato, per esempio).
• Le conversioni generate : lead, vendite, download.
• Il ROI : quanto rende ogni euro investito in SEO.

Integrate confronti con altri canali di acquisizione, come il SEA o i social network. Questo permette di collocare la SEO nella strategia digitale complessiva e di sottolinearne le performance. Per esempio: «La SEO ha generato X% dei lead questo trimestre, con un costo per acquisizione inferiore del 30% rispetto alle campagne SEA.»

Pensate anche a rendere i vostri dati visivi con grafici chiari. Una curva di crescita del traffico o un confronto delle conversioni prima/dopo un’ottimizzazione parla molto più di un lungo discorso!

5. Valorizzate la SEO come un investimento durevole

Uno dei più grandi fraintendimenti sulla SEO è che sia percepita come un costo immediato, mentre in realtà è un investimento a lungo termine. Il vostro ruolo è dimostrare questa distinzione e farne un argomento chiave.

Spiegate che la SEO costruisce beni digitali che generano risultati sul lungo periodo, a differenza delle campagne a pagamento che richiedono un budget costante. Usate un’analogia: «Investire in SEO è come acquistare un immobile che aumenta di valore nel tempo.»

Mostrate la complementarità con altri leve, come il retargeting, e condividete risultati concreti: «Dopo 12 mesi, un +X% di visibilità ha generato Y lead mensili senza costi aggiuntivi.»

Infine, preparate i vostri decisori sui tempi necessari sottolineando la sostenibilità dei risultati. La SEO è un pilastro strategico, non una spesa occasionale.

Thibaud Lapacherie

Responsabile SEO Abondance

« Dalla mia esperienza, uno dei migliori argomenti si fonda sulla misurabilità e sulla sostenibilità dei risultati. A differenza di una campagna pubblicitaria che smette di dare risultati non appena il budget viene tagliato, la SEO genera una visibilità molto più duratura e in modo “naturale” per gli utenti, il che rafforza inoltre la credibilità del marchio.

Un altro argomento che mi piace usare e che generalmente risuona bene: la concorrenza. Se i vostri concorrenti investono nella SEO e voi non lo fate, catturano una quota crescente del vostro mercato online. Anche se siete performanti in altri ambiti, correte il rischio di perdere visibilità presso i clienti che cercano attivamente i vostri prodotti o servizi. In un mercato dove tutto comincia con una ricerca online, ignorare la SEO significa accettare di cedere terreno.»

6. Rispondete alle domande frequenti

I decisori avranno sempre delle domande sulla SEO. Preparate risposte chiare per convincerli.

Sul budget : Spiegate che la SEO è redditizia. Per esempio: « Con un ROI del X%, ogni euro investito genera Y euro di valore. »

Sui tempi : Siate trasparenti: « La SEO richiede tempo, ma i risultati sono duraturi, al contrario delle campagne a pagamento che si interrompono non appena si taglia il budget. »

Sulle fluttuazioni : Mettete in evidenza la vostra capacità di analizzare e adattare: « Un calo di traffico è un’opportunità per ottimizzare ancora di più la nostra strategia. »

Victor Lerat

Socio dell'agenzia Khosi

« Con i miei soci promuoviamo una trasparenza totale nei nostri scambi con i decisori. Per esempio, quando si tratta di affrontare progetti complessi come un restyling, siamo chiari fin dall’inizio: un’operazione del genere può richiedere fino a un anno per essere portata a termine. Non è un messaggio facile da sentire, ma è essenziale essere onesti sui tempi e sui rischi per preservare la sostenibilità dell’azienda. Crediamo fermamente che un rapporto di fiducia si basi prima di tutto su una comunicazione sincera e diretta. I decisori preferiscono una verità chiara e assunta piuttosto che scoprirla troppo tardi, con conseguenze evitabili. »

7. Mostrate esempi concreti

Niente convince di più degli esempi concreti. Condividete casi di studio o risultati ottenuti su progetti simili.

Per esempio, presentate un caso prima/dopo : « Ottimizzando le pagine prodotto, abbiamo aumentato il traffico organico del X%, il che ha generato Y lead e Z euro di fatturato aggiuntivo. »

Usate anche scenari prospettici per far visualizzare ai decisori: « Se raggiungiamo la prima pagina per queste parole chiave, potremmo catturare X% di traffico in più, ossia Y nuove opportunità. »

Esempi concreti e quantificati conferiscono credibilità ai vostri argomenti e aiutano i decisori a visualizzare il potenziale della SEO per il loro business.

Thibaud Lapacherie

Responsabile SEO Abondance

« Per convincere, è inoltre necessario puntare sulla prova per esempio. Mostrare casi concreti di aziende che hanno tratto beneficio da una strategia SEO riuscita aiuta a rendere tangibili i vantaggi. Quando cito esempi di imprese che oggi realizzano il 50% del loro fatturato grazie alla SEO, percepisco subito un’attenzione completamente diversa da parte dei miei interlocutori. »

La SEO può essere percepita come astratta, ma sta a voi renderla concreta e impattante per i vostri decisori. Da subito, passate all’azione: adattate il vostro discorso e i vostri strumenti per fare della SEO una leva imprescindibile del loro successo.