Come guidare la crescita della vostra azienda con una North Star Metric?

Tanto tempo fa, i marinai riuscivano a orientarsi in mare grazie a una stella molto brillante, che ha la caratteristica di indicare il Nord.

Oggi i navigatori dispongono di strumenti molto più sofisticati per orientarsi, ma le aziende possono trarre alcune lezioni da quel lontano passato… E voi, avete trovato la vostra Stella Polare?

Il concetto di Metrica North Star (NSM), nato nella Silicon Valley, si è imposto in molte aziende negli ultimi anni.

Questo principio mira a ottenere una crescita sostenibile nel lungo periodo – in netto contrasto con la vecchia tendenza a cercare una crescita esponenziale nel breve termine, che a volte portava a un rapido fallimento.

Per farlo, si mette in piedi un indicatore unico che misura il valore fondamentale che l'azienda offre ai suoi clienti: la North Star Metric.

Obiettivo: migliorare continuamente la propria offerta per continuare a svilupparsi in modo qualitativo.

E, per fortuna, vi spieghiamo come pilotare la crescita della vostra società con l'aiuto di una North Star Metric.

Definizione della North Star Metric

Indicatore unico e quantificabile, la North Star Metric rappresenta la performance del vostro servizio o prodotto sul mercato. Come la Stella Polare, viene utilizzata per:

È una delle metriche più rilevanti per definire il successo a lungo termine di un'azienda. Infatti, si concentra sull'aspetto della vostra attività che riflette il valore reale che portate ai clienti.

Per essere efficace, la vostra North Star Metric deve presentare le seguenti caratteristiche:

Non esiste una NSM unica. Essa varia a seconda dell'azienda e del settore di attività.

3 esempi di North Star Metric

Per comprendere meglio il concetto di North Star Metric, ecco 3 esempi concreti che molto probabilmente vi parleranno!

1. Spotify e il tempo di ascolto

Come misura il famoso servizio di streaming musicale Spotify il valore offerto ai suoi clienti? Dal tempo di ascolto! Ecco la sua North Star Metric.

Più gli utenti trascorrono tempo ad ascoltare brani sulla sua piattaforma, più Spotify cresce, crea valore e migliora la durata del cliente.

Questo indicatore è molto pertinente e abbastanza facile da calcolare poiché poche variabili esterne lo influenzano.

2. Medium e il tempo di lettura

L’obiettivo di Medium è ridefinire il modo in cui i creatori di contenuti concepiscono la pubblicazione digitale.

Da un lato, la piattaforma offre ai lettori un nuovo modo di trovare contenuti e, dall’altro, permette agli editori di interagire diversamente con il loro pubblico.

Per questi motivi, Medium ha scelto “il tempo totale di lettura” come North Star Metric. Come Spotify, questo indicatore le indica il valore aggiunto trasmesso ai suoi utenti. Quando questo tempo aumenta, Medium migliora la sua crescita e la sua redditività.

3. Airbnb e il numero di notti prenotate

La North Star Metric di Airbnb è il numero di notti prenotate. Questo indicatore combina il valore portato ai clienti e ai proprietari della piattaforma. Più notti vengono prenotate sul sito, più entrambe le parti ne beneficiano e rafforzano la loro fedeltà alla piattaforma.

Questa NSM permette inoltre a Airbnb di proiettarsi nel futuro determinando il numero medio di notti prenotate dai loro clienti. Così, ad ogni nuovo iscritto, l’azienda può facilmente determinare il suo valore a vita e calcolare la crescita a lungo termine.

5 passaggi per definire la vostra North Star Metric

La scelta della vostra North Star Metric si basa su 2 fattori: il vostro modello di business e il vostro settore di attività. Assicuratevi che la metrica scelta porti a ricavi, rifletta il valore del cliente e permetta di misurare i progressi dell’azienda.

Per aiutarvi a definire al meglio la vostra NSM, ecco 5 passi da rispettare:

1. Trovare il momento di successo del cliente

Il momento del successo è il risultato della vostra North Star Metric. In quale momento preciso considerate che il cliente sia acquisito e inizi il suo percorso verso la soddisfazione?

Per un e-commerce, questo può essere 3 giorni dopo che l’acquirente ha ricevuto il suo ordine, per esempio. E perché non il momento dell’acquisto? Perché non siete ancora certi della sua soddisfazione. Se non contatta il servizio clienti dopo la ricezione del pacco, potete legittimamente pensare che il prodotto gli vada bene e definire questo lasso di tempo come il “momento del successo”.

2. Individuare il valore aggiunto per i clienti

La NSM non deve servire solo all’azienda. Si concentra sui benefici apportati ai vostri clienti. Una sola azione non può determinare questo indicatore.

Prendiamo uno strumento come Dropbox, per esempio. La NSM non è il numero di iscritti al servizio, ma il volume di utenti attivi. Cioè il numero di persone che archiviano file su Dropbox, li condividono o li modificano direttamente tramite la versione web.

3. Calcolare il limite nel tempo

La vostra North Star Metric deve essere misurabile su un certo periodo. È l’esempio dato nel primo punto: l’e-commerce fissa un giorno preciso, dopo la ricezione, per determinare la soddisfazione del cliente. Si è parlato di 3 giorni, ma può essere meno o più, a seconda dei prodotti venduti.

Per calcolare il timing pertinente per la vostra attività, analizzate il comportamento dei vostri clienti attuali. Nel caso di questo esempio, l’e‑commerce deve valutare le richieste di assistenza post‑vendita ricevute finora. In media, dopo quanto intervengono rispetto alla consegna dell’ordine?

4. Bandire i fattori esterni

Per quanto possibile, la vostra North Star Metric non dovrebbe dipendere da fattori esterni. Se ciò è difficile, dovrete tenerne conto nel vostro calcolo.

Prendiamo il settore del turismo. Questo settore è fortemente soggetto al meteo, oltre che al contesto politico e sanitario. La vostra NSM quindi varierà in alcuni periodi… L’ideale è trovare una formula media che tenga conto di queste oscillazioni, per ottenere una visione corretta della vostra crescita.

Naturalmente, questa formula dovrà probabilmente escludere gli anni 2020 e 2021, troppo specifici e singolari per essere rappresentativi della crescita di un’azienda turistica…

5. Verificare che la vostra North Star Metric rifletta la vostra crescita

A questo punto dovreste avere individuato la vostra NSM. Tuttavia, è necessario effettuare un’ultima verifica: è davvero correlata alla vostra crescita?

Per esempio, la North Star Metric di Facebook è il numero di utenti attivi. Ha senso! Perché se il volume di membri attivi aumenta, i entrate pubblicitarie aumenteranno anche (più pubblico da raggiungere, più alte sono le aste e più i brand sono pronti a spendere).

4 consigli per sviluppare la vostra azienda grazie alla NSM

Definire la North Star Metric è importante. Saperla usare correttamente per sviluppare la crescita è ancora meglio! Ecco 6 consigli per riuscirci.

1. Riunire il vostro team attorno alla North Star Metric

Dal momento in cui la crescita della vostra azienda si basa sul valore aggiunto che offrite ai clienti, tutti i collaboratori sono coinvolti: la NSM riguarda tutti.

Infatti, il reparto marketing si occupa di far progredire i prospect nel funnel di venditaI vostri commerciali si occupano di convertire i lead in clienti. Parallelamente, il vostro product manager si assicura di costruire un’offerta che risponda alla domanda del mercato, mentre il vostro servizio clienti si occupa di fidelizzare i vostri clienti.

Parlate della North Star Metric in tutte le vostre riunioni e nelle sessioni regolari di brainstorming. Potete appuntarla sul canale Slack del team, ricordarla nella newsletter interna e persino esporla nella sala riunioni!

Pensate anche a menzionarla durante il processo di integrazione dei nuovi dipendenti. Questi ultimi devono conoscere immediatamente l'obiettivo comune che unisce tutto il team.

In fondo, il lavoro di ogni collaboratore deve ruotare attorno a questa North Star Metric.

2. Minimizzare le dipendenze scomponendo la NSM

Scomporre la vostra North Star Metric in più metriche favorisce responsabilizzazione e appropriazione a livello individuale.

Ogni sotto-metrica sarà collegata a un team per permettere a ogni collaboratore di stabilire un collegamento chiaro tra le proprie attività quotidiane e la NSM.

Prendiamo l'esempio di una startup di logistica la cui North Star Metric è «il numero di corse giornaliere":

3. Allineare la NSM con i principali KPI

Scomponete la North Star Metric e i principali indicatori chiave di performance dell'azienda. Identificate le metriche che le supportano e come si sovrappongono.

Per esempio, immaginiamo che per aumentare il vostro fatturato (un KPI importante, lo sapete), dobbiate generare utenti attivi. È quindi questa metrica che diventerà la NSM per la vostra azienda (un modello apprezzato dai social network).

Così, concentrandovi sulla North Star Metric, i vostri team contribuiscono a migliorare il fatturato e quindi a raggiungere gli obiettivi aziendali.

4. Usare la North Star Metric in ogni fase del funnel di vendita

Quando siete arrivati a determinare la vostra North Star Metric, dovete analizzare le variabili sinergiche che vi permetteranno di ottenere risultati migliori.

Questi dati comprendono, in linea generale, le diverse fasi del ciclo di vita del cliente. Questo è composto da 3 fasi principali:

Comprendendo l'impatto di queste variabili interdipendenti sui vostri tassi di conversione attuali, otterrete informazioni preziose sulle leve da sfruttare per sviluppare la vostra North Star Metric.

Potrete potenziare la crescita della vostra azienda in modo continuo e duraturo.

Il nostro consiglio

Non vi resta che scoprire la vostra North Star Metric!

Non dimenticate: questo indicatore è strettamente legato al valore che offrite ai vostri clienti e, indirettamente, ai vostri ricavi.

Una volta determinato, potrete prendere decisioni migliori e unire le vostre squadre attorno a un obiettivo comune e motivante!

Per aiutarvi a raggiungere questo obiettivo, pensate a ricorrere a freelance qualificati !