En 2018, 623 salons professionnels ont eu lieu en France. Pour 99% des exposants, ces événements apportent une valeur ajoutée unique. Surtout que les retombées prospection sont importantes : 51 % des participants demandent à parler à un commercial après une rencontre sur un salon professionnel. Par ailleurs, 77 % des décisionnaires ont trouvé une nouvelle opportunité lors de leur dernière participation.
Pour tirer profit des salons professionnels auxquels vous participez, pensez à bien vous préparer avant, pendant et après l’événement !
1. Définir vos objectifs
Le succès de votre participation à un salon professionnel est lié à vos objectifs. Pourquoi devez-vous avoir un stand ?
- Augmenter vos ventes
- Fidéliser vos clients existants
- Recruter de nouveaux talents
- Faire connaître votre marque ou vos nouveaux produits/services
- Espionner vos concurrents
- Autre ?
En fixant des objectifs, vous saurez comment vous comporter sur le salon, tout en rendant mesurables les résultats de votre participation. De plus, il sera plus facile d’estimer votre retour sur investissement.
2. Communiquer avant le salon
Votre stratégie promotionnelle démarre bien avant le jour du salon. Vous devez faire venir vos clients et prospects, afin d’assurer le succès de votre stand.
Au moins 3 mois à l’avance, démarrez votre communication via les réseaux sociaux, la newsletter, le blog et le site de l’entreprise. Dites à vos commerciaux d’en parler durant leurs rendez-vous.
Dans vos publications, précisez les détails utiles comme le lieu, la date, les conditions et le prix d’entrée, sans oublier le numéro de votre stand. Si vous animez une conférence, communiquez dessus ! Le fait d’être intervenant place immédiatement votre entreprise comme étant leader sur son marché.
Si l’entrée est payante, ou uniquement sur invitation, pensez à faire gagner des tickets via vos réseaux sociaux ! Cette démarche augmente votre visibilité, tout en vous aidant à repérer les prospects intéressés par l’événement (et donc, potentiellement intéressés par vos offres).
3. Bien aménager son stand
Votre stand d’exposition est l’aspect le plus important de votre présence au salon. Non seulement il représente votre marque, mais joue également un rôle essentiel dans l’acquisition de visiteurs.
Choisissez un design exclusif et accrocheur, cohérent avec votre charte graphique, qui met en valeur votre message marketing. Il doit incarner votre entreprise et servir à l’accomplissement de vos objectifs.
Ne lésinez pas sur les banderoles, ballons et vitrines de produits ou d’accessoires. Plus vous êtes visible, plus les visiteurs viendront.
L’emplacement du stand est important également, même s’il dépend de votre budget. L’idéal est de se trouver au centre du salon ou dans les principaux axes de passage (près des ateliers et salles de conférence, à côté de l’espace restauration, proche d’une très grande entreprise…).
4. Former votre équipe
Quelques semaines avant le salon, analysez la liste des exposants. Vous pourrez repérer vos concurrents et vérifier s’il y des partenaires potentiels parmi les participants.
Par ailleurs, choisissez vos meilleurs collaborateurs pour le salon ! Ceux qui connaissent leur métier sur le bout des doigts et qui valoriseront les compétences de l’entreprise. Veillez aussi à ce que l’équipe s’entende parfaitement : la bonne humeur est contagieuse. Si les visiteurs voient une team soudée, ils auront envie de passer du temps avec elle.
Bien entendu, informez les animateurs concernant les enjeux et les objectifs chiffrés à atteindre.
Vous pouvez même leur confier des objectifs individuels qui leur permettront de gagner des primes ou des cadeaux. Cela les motivera à sortir de leur zone de confort et à donner le meilleur d’eux-mêmes !
5. Animer votre stand
Pour atteindre vos objectifs, proposez des animations sur votre stand. Le must ? Organiser une démonstration de produit.
Vous pouvez aussi mettre en place un concours avec tirage au sort, afin d’obtenir les coordonnées des visiteurs intéressés par le lot à gagner. Ce dernier devra avoir un rapport avec votre entreprise, afin que les contacts soient qualifiés.
Osez la créativité ! Utilisez une machine à espresso ou un camion de glaces et invitez les participants à prendre une pause sur votre stand. Ces techniques permettent de briser la glace pour ouvrir des conversations.
N’oubliez pas de faire le plein d’échantillons et goodies à distribuer aux visiteurs.
Enfin, soyez actif sur les réseaux sociaux durant l’événement : live vidéo, stories, photos… Tout est permis pour donner envie aux indécis de vous rejoindre. Assurez-vous d’inclure votre numéro de stand et l’hashtag de l’événement pour que les participants puissent vous trouver facilement.
Conclusion
La réussite de votre salon professionnel dépend de la préparation en amont et de l’organisation au jour J.
Cependant, à la fin de l’événement, pensez à regrouper les fiches contact pour les intégrer dans votre CRM et à ajouter les prospects sur Linkedin.
Ensuite, lancez une campagne marketing visant à reprendre contact avec vos leads pour les transformer en clients !
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