إقناع صانعي القرار بأن الـ SEO استثمار جيد هو تحدٍ يواجهه كثير من المستشارين. كيف تشرح قيمة وسيلة تعمل أساسًا على المدى الطويل لقادة يحتاجون إلى نتائج فورية؟ اكتشف كيفية جعل الـ SEO ملموسًا وواضحًا ومتوافقًا مع أولويات العمل. بالنهج الصحيح، يمكن أن يتحول السيو إلى استثمار لا غنى عنه في نظر صانعي القرار!
1. افهم احتياجات صانعي القرار
حتى قبل التحدث عن الـ SEO، خُذ الوقت لفهم ما الذي يحفزهم. أولويتهم هي العمل: رقم المبيعات، الربحية، النمو. بالنسبة إليهم، يُنظر إلى الـ SEO غالبًا على أنه «تكلفة» ضمن تكاليف أخرى، دون ارتباط مباشر بأهدافهم. دورك أن تغيّر هذا التصور.
ابدأ بـ تحديد توقعاتهم. ما هي مؤشرات الأداء التي يتابعونها؟ على سبيل المثال، يهتم مدير المبيعات بالعملاء المحتملين والمبيعات، بينما يقيم المدير المالي العائد على الاستثمار والتوفيرات الممكنة. إذا عدّلت خطابك ليتناسب مع اهتمامات مخاطبيك، فستجذب انتباههم.
أخيرًا، تذكّر أن صانعي القرار ليس لديهم دائمًا الوقت أو الرغبة للخوض في التفاصيل التقنية. لذلك دورك هو فيكتور ليرات, مع إظهار «تبسيط» الـ SEOكيف يستجيب عمليًا لاحتياجاتهم الاستراتيجية
شريك - وكالة Khosi
شريك وكالة Khosi
« في KHOSI، نحن مقتنعون بأنه لكي تكون توصياتنا في الـSEO ذات صلة، يجب علينا أولاً فهم آليات عمل عملائنا. لهذا نُنظّم بانتظام أيامًا أو نصف أيام من الانخراط داخل فرقهم. تتيح لنا هذه الفترات فهم دقّة مهنهم، وتحديد تحدياتهم الخاصة، ومحاذاة استراتيجيات الـSEO مع أهدافهم بشكل أفضل. »
2. بسط مقاييس الـSEO
المقاييس التقنية، مثل معدل النقر أو زمن التحميل، تبدو مصطلحات تقنية لصانع القرار. ما يهمه هو النتائج الملموسة. مهمتك؟ ترجمة هذه البيانات إلى آثار تجارية التي يمكنه فهمها بسهولة.
على سبيل المثال، بدل القول: « ربحنا 10 مراكز على جوجل »، اشرح: « بفضل هذا التحسّن، حققنا زيادة قدرها 20% في الزيارات على صفحات المنتجات، ما تُرجِم إلى X فرص تجارية إضافية. » هذا نوع الأرقام الذي يجذب الانتباه.
نصيحة أخرى: اقتصر على المؤشرات التي تهم جمهورك فعلًاللمسؤول عن التسويق، تحدث عن التحويلات. بالنسبة للمدير المالي، أبرز العائد على الاستثمار. السر هو ربط إجراءات الـSEO دائمًا بأولوياتهم: المزيد من العملاء المحتملين، المزيد من المبيعات، أو وفورات قابلة للقياس.
شريك - وكالة Khosi
شريك وكالة Khosi
« نعلم أن صناع القرار لا ينجذبون إلى مقاييس الـSEO، ربما إلا لتقدّم المراكز على جوجل الذي يلاطف الأنا. ما يهمهم حقًا هو النتائج الملموسة: زيادة الزيارات لموقع إعلامي، التحويلات، الإيرادات. للاستجابة لهذه التوقعات، نترجم إجراءاتنا في الـSEO إلى تأثيرات تجارية واضحة. في الماضي، صممنا لوحات بيانات في Looker Studio مُحسّنة للهاتف لجعلها سهلة الاطلاع في أي مكان وزمان من قِبل صناع القرار. لكن لا شيء يضاهي مكالمة، أو اجتماع عبر الفيديو، أو لقاء حضوري لتبادل الآراء وإقناع رائد الأعمال تمامًا! »
3. احكِ قصة بالبيانات
الأرقام جيدة، لكن ما يترك أثرًا حقًا في الأذهان هو قصةصناع القرار لا يحتاجون إلى معرفة كل التفاصيل التقنية. ما يريدون فهمه هو التأثير الملموس لإجراءاتك في الـSEO على أعمالهم. ولتحقيق ذلك، فإن السرد القصصي هو أفضل حليف لك.
على سبيل المثال، بدل القول: « ازدادت الزيارات العضوية بنسبة 30% »، احكِ: « بتحسين ظهور صفحات منتجاتنا، جذبنا 30% من الزوار المؤهلين أكثر. من بينهم، ترك X% بيانات الاتصال، ما تولّد عنه Y فرص تجارية جديدة لفرقكم. » أنتم تحولون البيانات الخام إلى قصة ذات معنى.
اعتمدوا على أمثلة قبل/بعد لتصور التقدّم. اعرضوا النتائج بشكل واضح وجذاب: «هنا أين كنا قبل 6 أشهر، وهذا ما وصلنا إليه اليوم بفضل جهودنا في تحسين محركات البحث.»
4. قدم تقارير واضحة ومفهومة
لإقناع أصحاب القرار، يجب أن تكون تقاريركم بسيطة، بصرية ومركزة على الأعمال. اتركوا الجداول الطويلة والقياسات الفنية التي لا تهمهم. ركّزوا على الضروري: بيانات تُظهر كيف يساهم السيو في تحقيق أهدافهم الاستراتيجية.
ابدؤوا ببناء تقاريركم حول بعض المؤشرات الرئيسية، مثل:
- الزيارات العضوية : لكن ليس كحجم خام، بل بتجزئته (مثلًا: الزيارات المؤهلة).
- التحويلات الناتجة : عملاء محتملون، مبيعات، تنزيلات.
- العائد على الاستثمار : كم يعود على كل يورو مستثمر في تحسين محركات البحث.
ادمجوا مقارنات مع قنوات اكتساب أخرى، مثل الإعلانات المدفوعة أو الشبكات الاجتماعية. هذا يساعد على وضع السيو ضمن الاستراتيجية الرقمية الشاملة والتأكيد على أداءه. على سبيل المثال: «السيو أنتج X% من العملاء المحتملين هذا الربع، مع تكلفة اكتساب أقل بنسبة 30% من حملات البحث المدفوعة.»
لا تنسوا جعل بياناتكم بصرية عبر رسومات واضحة. منحنى نمو الزيارات أو مقارنة التحويلات قبل/بعد تحسين يتحدث أكثر من أي عرض طويل!
5. أبرز الـSEO كاستثمار مستدام
أحد أكبر المفاهيم الخاطئة حول السيو هو اعتباره تكلفة فورية، بينما في الواقع هو استثمار طويل الأمد. دوركم أن تبرزوا هذا الفرق وتجعلوه حجة قوية.
اشرحوا أن السيو يبني أصولًا رقمية تولد نتائج على المدى الطويل, على عكس الحملات المدفوعة التي تتطلب ميزانية مستمرة. استخدموا تشبيهًا: «الاستثمار في السيو يشبه شراء أصل عقاري يزداد قيمته مع الوقت.»
أبرزوا التكامل مع رافعات أخرى، مثل إعادة الاستهداف، وشاركوا نتائج ملموسة: «بعد 12 شهرًا، زيادات في الرؤية بنسبة X% ولّدَت Y عملاء محتملين شهريًا دون تكاليف إضافية.»
وأخيرًا، هيئوا أصحاب القرار لفهم الفترات الزمنية المطلوبة مع التأكيد على استدامة النتائج. السيو ركيزة استراتيجية، وليس مصروفًا لمرة واحدة.
تيبود لاباشريه
مسؤول تحسين محركات البحث - Abondance
« من خلال تجربتي، أحد أفضل الحجج يعتمد على قابلية القياس واستدامة النتائج. بخلاف الحملة الإعلانية التي تتوقف نتائجها بمجرد قطع الميزانية، يولد الـ SEO رؤية أكثر دوامًا وبشكل «طبيعي» للمستخدمين، مما يعزز مصداقية العلامة التجارية علاوة على ذلك.
حجة أخرى أحب استخدامها والتي تلقى صدى جيدًا عمومًا: المنافسة. إذا كان منافسوك يستثمرون في الـ SEO وأنت لا تفعل، فسوف يستحوذون على حصة متزايدة من سوقك عبر الإنترنت. حتى وإن كنت تحقق نتائج جيدة في أماكن أخرى، فإنك تعرض نفسك لخطر فقدان الظهور لدى العملاء الذين يبحثون بنشاط عن منتجاتك أو خدماتك. في سوق يبدأ كل شيء بالبحث عبر الإنترنت، تجاهل الـ SEO يعني قبول التنازل عن الأرض.»
6. أجب عن الأسئلة الشائعة
سيظل لدى صانعي القرار دائمًا تساؤلات حول الـ SEO. حضر إجابات واضحة لإقناعهم.
حول الميزانية : اشرح أن الـ SEO مجدٍ من الناحية المالية. على سبيل المثال: «بعائد استثمار X%، كل يورو مستثمر يولد Y يورو من القيمة.»
حول المهل الزمنية : كن شفافًا: «يتطلب الـ SEO وقتًا، لكن النتائج دائمة، بخلاف الحملات المدفوعة التي تتوقف بمجرد قطع الميزانية.»
حول التقلبات : أبرز قدرتك على التحليل والتعديل: «انخفاض الحركة المرورية هو فرصة لتحسين استراتيجيتنا أكثر.»
شريك - وكالة Khosi
شريك وكالة Khosi
«مع زملائي، نؤمن بالشفافية الكاملة في تواصلنا مع صانعي القرار. على سبيل المثال، عندما يتعلق الأمر بمشاريع معقدة مثل إعادة التصميم، نكون واضحين منذ البداية: قد تحتاج مثل هذه العملية إلى ما يصل إلى سنة لإتمامها بنجاح. ليست رسالة سهلة السماع، لكن من الضروري أن نكون صادقين بشأن المهل والمخاطر لحماية استدامة الشركة. نعتقد بقوة أن علاقة الثقة تقوم أولًا على تواصل صادق ومباشر. يفضل صناع القرار حقيقة واضحة ومقبولة بدلاً من اكتشافها متأخرًا مع عواقب يمكن تجنبها.»
7. اعرض أمثلة ملموسة
لا شيء يضاهي الأمثلة الملموسة للإقناع. شارك دراسات حالة أو نتائج تم تحقيقها في مشاريع مماثلة.
على سبيل المثال، قدم حالة قبل/بعد : «من خلال تحسين صفحات المنتجات، زدنا الحركة العضوية بنسبة X%، ما أنتج Y عملاء محتملين وZ يورو من عائدات إضافية.»
استخدموا أيضًا سيناريوهات مستقبلية لتصوّروا أمام صانعي القرار: «إذا وصلنا إلى الصفحة الأولى على هذه الكلمات المفتاحية، قد نستحوذ على X% من حركة المرور الإضافية، أي Y فرصة جديدة.»
أمثلة ملموسة ومحددة بالأرقام تضفي مصداقية على حججكم وتساعد صانعي القرار على تصور إمكانات الـSEO لأعمالهم.
تيبود لاباشريه
مسؤول تحسين محركات البحث - Abondance
«لإقناع، من الضروري أيضًا الاعتماد على البرهان من خلال الأمثلة. عرض حالات فعلية لشركات استفادت من استراتيجية SEO ناجحة يساعد في جعل الفوائد ملموسة. عندما أذكر أمثلة لشركات تحقق اليوم 50% من مبيعاتها بفضل SEO، أشعر فورًا بانتباه مختلف من قبل متحدثيّ.»
قد يُنظر إلى الـSEO على أنه أمر مجرد، لكن من مسؤوليتكم جعله ملموسًا وذو تأثير لصانعي القرار. ابدأوا الآن: عدّلوا خطابكم وأدواتكم لتحويل الـSEO إلى رافعة لا غنى عنها لنجاحهم.
المقال «كيف تبرر تكلفة الـSEO أمام صانعي القرار؟» نُشر على الموقع أبوندانس.
