Convencer a los responsables de decisión de que el SEO es una buena inversión es un reto que muchos consultores afrontan. ¿Cómo explicar el valor de una palanca que actúa principalmente a largo plazo a directivos que necesitan resultados inmediatos? Descubra cómo hacer que el SEO sea concreto, comprensible y alineado con las prioridades del negocio. Con el enfoque adecuado, el posicionamiento orgánico puede convertirse en una inversión imprescindible a ojos de los responsables.
1. Comprenda las necesidades de los tomadores de decisiones
Antes incluso de hablar de SEO, tómese el tiempo para entender qué les motiva. Su prioridad es el negocio: facturación, rentabilidad, crecimientoPara ellos, el SEO suele percibirse como un “coste” entre otros, sin vínculo directo con sus objetivos. Depende de usted cambiar esa percepción.
Comience por identificar sus expectativas¿Cuáles son los KPI que siguen? Por ejemplo, un director comercial se preocupa por los leads y las ventas, mientras que un director financiero evalúa el ROI y los posibles ahorros. Si adapta su discurso a las preocupaciones de sus interlocutores, captará su atención.
Por último, tenga en cuenta que los responsables no siempre tienen el tiempo o las ganas de profundizar en los detalles técnicos. Su papel es «simplificar» el SEO, mostrando cómo responde concretamente a sus necesidades estratégicas¿Un truco? Hable de resultados: «Con nuestra estrategia SEO, atraímos un 30 % más de tráfico cualificado, lo que generó X leads adicionales.» ¡Esa es una frase que les va a hablar!
Victor Lerat
Socio de la agencia Khosi
« En KHOSI, estamos convencidos de que para ser pertinentes en nuestras recomendaciones SEO, primero debemos dominar las entrañas del negocio de nuestros clientes. Por eso organizamos regularmente jornadas o medio días de inmersión con sus equipos. Esta inmersión nos permite captar las sutilezas de su oficio, sus retos específicos y alinear mejor nuestras estrategias SEO con sus objetivos. »
2. Simplifique las métricas SEO
Las métricas técnicas, como la tasa de clics o el tiempo de carga, son jerga para un decisor. Lo que le interesa son los resultados concretos. ¿Su misión? Traducir esos datos en impactos de negocio que pueda entender fácilmente.
Por ejemplo, en lugar de decir: « Hemos ganado 10 posiciones en Google », explique: « Gracias a esta mejora, generamos un 20 % más de tráfico en nuestras páginas de producto, lo que se traduce en X oportunidades comerciales adicionales. » Ese tipo de cifras capta la atención.
Otro consejo: limítese a los indicadores que realmente importan a su audiencia. Para un responsable de marketing, hable de conversiones. Para un CFO, destaque el ROI. El secreto es vincular siempre sus acciones SEO a sus prioridades: más leads, más ventas o ahorros medibles.
Victor Lerat
Socio de la agencia Khosi
« Sabemos que los decisores no se apasionan por las métricas SEO, salvo quizás por la evolución de las posiciones en Google, que puede halagar el ego. Lo que realmente les interesa son los resultados concretos: aumento de tráfico para un medio, conversiones, facturación. Para responder a estas expectativas, traducimos nuestras acciones SEO en impactos de negocio claros. En su día, diseñamos dashboards de Looker Studio optimizados para móvil para que fueran fácilmente consultables, en cualquier lugar y momento, por los decisores. ¡Pero nada sustituye a una llamada, una videoconferencia o una reunión presencial para intercambiar y convencer plenamente a un empresario! »
3. Cuente una historia con los datos
Las cifras están bien, pero lo que realmente deja huella es una historia. Los decisores no necesitan conocer todos los detalles técnicos. Lo que quieren es entender el impacto concreto de sus acciones SEO en su negocio. Y para eso, el storytelling es su mejor aliado.
Por ejemplo, en lugar de decir: « El tráfico orgánico aumentó un 30 % », cuente: « Al mejorar la visibilidad de nuestras páginas de producto, atraímos un 30 % más de visitantes cualificados. Entre ellos, X% dejaron sus datos, lo que generó Y nuevas oportunidades comerciales para sus equipos. » Transforma datos brutos en una historia coherente.
Apóyese en ejemplos antes/después para visualizar los avances. Muestre los resultados de forma clara y atractiva: «Aquí está dónde estábamos hace 6 meses, y esto es lo que somos hoy gracias a nuestros esfuerzos SEO.»
4. Presente un informe claro y comprensible
Para convencer a los tomadores de decisiones, su reporting debe ser simple, visual y orientado al negocio. Fuera las tablas interminables y las métricas técnicas que no les dicen nada. Concéntrese en lo esencial: datos que muestren cómo el SEO contribuye a sus objetivos estratégicos.
Comience por estructurar su reporting en torno a algunos indicadores clave, como:
- El tráfico orgánico : pero no como volumen bruto, sino segmentándolo (tráfico cualificado, por ejemplo).
- Las conversiones generadas : leads, ventas, descargas.
- El ROI : cuánto devuelve cada euro invertido en SEO.
Incluya comparaciones con otros canales de adquisición, como el SEA o las redes sociales. Esto permite situar el SEO dentro de la estrategia digital general y resaltar su rendimiento. Por ejemplo: «El SEO generó X% de los leads este trimestre, con un coste por adquisición un 30% inferior al de las campañas SEA.»
Piense también en hacer sus datos visuales con gráficos claros. Una curva de crecimiento del tráfico o una comparación de conversiones antes/después de una optimización dicen mucho más que un discurso largo.
5. Valore el SEO como una inversión sostenible
Uno de los mayores malentendidos sobre el SEO es que se percibe como un coste inmediato, cuando en realidad es una inversión a largo plazo. Su papel es demostrar esta distinción y convertirla en un argumento clave.
Explique que el SEO construye activos digitales que generan resultados a largo plazo, a diferencia de las campañas de pago que requieren un presupuesto constante. Use una analogía: «Invertir en SEO es como comprar un activo inmobiliario que se revaloriza con el tiempo.»
Muestre la complementariedad con otros palancas, como el retargeting, y comparta resultados concretos: «Tras 12 meses, X% más de visibilidad generó Y prospectos mensuales sin costes adicionales.»
Finalmente, prepare a sus tomadores de decisiones para los plazos necesarios, al tiempo que subraya la perdurabilidad de los resultados. El SEO es un pilar estratégico, no un gasto puntual.
Thibaud Lapacherie
Responsable SEO de Abondance
« Según mi experiencia, uno de los mejores argumentos se basa en la medibilidad y la durabilidad de los resultados. A diferencia de una campaña publicitaria que deja de dar resultados en cuanto se corta el presupuesto, el SEO genera una visibilidad mucho más duradera y de forma “natural” para los usuarios, lo que además refuerza la credibilidad de la marca.
Otro argumento que me gusta usar y que suele resonar bien: la competencia. Si tus competidores invierten en SEO y tú no lo haces, se están llevando una parte cada vez mayor de tu mercado online. Incluso si eres eficaz en otros canales, corres el riesgo de perder visibilidad ante los clientes que buscan activamente tus productos o servicios. En un mercado donde todo empieza con una búsqueda en línea, ignorar el SEO es aceptar ceder terreno.»
6. Responda a las preguntas frecuentes
Los responsables tendrán siempre dudas sobre el SEO. Prepárate respuestas claras para convencerlos.
Sobre el presupuesto — Explica que el SEO es rentable. Por ejemplo: «Con un ROI del X%, cada euro invertido genera Y euros de valor.»
Sobre los plazos — Sé transparente: «El SEO requiere tiempo, pero los resultados son duraderos, a diferencia de las campañas de pago que dejan de funcionar en cuanto se corta el presupuesto.»
Sobre las fluctuaciones — Destaca tu capacidad para analizar y ajustar: «Una bajada de tráfico es una oportunidad para optimizar aún más nuestra estrategia.»
Victor Lerat
Socio de la agencia Khosi
«Con mis socios, defendemos una transparencia total en nuestras interacciones con los responsables. Por ejemplo, cuando se trata de abordar proyectos complejos como una reestructuración, somos claros desde el principio: una operación así puede requerir hasta un año para completarse. No es un mensaje fácil de escuchar, pero es esencial ser honestos sobre los plazos y los riesgos para preservar la continuidad del negocio. Creemos firmemente que una relación de confianza se basa ante todo en una comunicación sincera y directa. Los responsables prefieren una verdad clara y asumida a descubrirla demasiado tarde, con consecuencias evitables.»
7. Muestre ejemplos concretos
Nada convence más que ejemplos concretos. Comparte estudios de caso o resultados obtenidos en proyectos similares.
Por ejemplo, presenta un caso antes/después — «Optimizando las páginas de producto, aumentamos el tráfico orgánico un X%, lo que generó Y leads y Z euros de facturación adicional.»
Utilice también escenarios prospectivos para proyectar a los tomadores de decisiones: «Si alcanzamos la primera página para estas palabras clave, podríamos captar X% de tráfico adicional, es decir, Y nuevas oportunidades.»
Ejemplos tangibles y cuantificados dan credibilidad a sus argumentos y ayudan a los tomadores de decisiones a visualizar el potencial del SEO para su negocio.
Thibaud Lapacherie
Responsable SEO de Abondance
«Para convencer, también es necesario apostar por la prueba por ejemplo. Mostrar casos concretos de empresas que se han beneficiado de una estrategia SEO exitosa ayuda a hacer tangibles los beneficios. Cuando cito ejemplos de empresas que hoy generan el 50% de su facturación gracias al SEO, de inmediato noto una atención completamente distinta por parte de mis interlocutores.»
El SEO puede percibirse como algo abstracto, pero depende de usted hacerlo concreto y con impacto para sus tomadores de decisiones. Desde ahora, pase a la acción: ajuste su discurso y sus herramientas para convertir el SEO en una palanca imprescindible de su éxito.
El artículo «¿Cómo justificar el coste del SEO ante los tomadores de decisiones?» fue publicado en el sitio Abondance.
