¿Alguna vez ha conducido su coche sin tener ninguna idea de su destino final? No, porque sería una pérdida de tiempo y de dinero, ya que el combustible gastado no conduciría a nada…
Lo mismo le ocurre cuando no define un objetivo para sus campañas y su estrategia de marketing en general.
El público objetivo se caracteriza por la audiencia que presenta características comunes a los clientes de la empresa. El objetivo es establecer el perfil tipo de una persona susceptible de comprar su producto o servicio. Una práctica que le ayuda a dividir un mercado amplio en segmentos para centrarse en un grupo específico (y optimizar sus campañas de marketing).
Definir su audiencia ideal es por tanto un paso primordial. ¿Pero cómo definir su objetivo de marketing?
1. Realizar un estudio de mercado
Comience por realizar un estudio para analizar todos los aspectos del mercado sobre el que desea comunicar. Puede lograrlo mediante realizando un análisis SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats. En español: Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas.
Clásica, pero siempre eficaz, este método permite identificar:
- La ubicación de su público objetivo: local, nacional o internacional
- Los datos demográficos: edad, sexo, profesión, nivel de ingresos, estado civil...
- Los datos psicográficos: valores, aficiones, estilo de vida, personalidad, actitud, comportamiento...
- Los sectores de actividad: medicina, contabilidad, asociaciones sin ánimo de lucro, industria...
- Las tendencias del mercado
- Los cambios económicos
- Los hábitos de compra de los clientes
- La competencia
Conocer todos estos factores es el primer paso para ayudarle a identificar su objetivo de marketing.
2. Crear buyer personas precisos
Tras haber recopilado toda esta información sobre su mercado, puede crear el tipo de comprador ideal. Preguntarse quién es su comprador permite analizar y responder a una serie de preguntas de segmentación esenciales, tales como:
- La edad: ¿a qué grupo o franja de edad se dirige su producto o servicio?
- La situación financiera: ¿puede su segmento de mercado adquirir su oferta y con qué frecuencia comprará su producto?
- El género: hombre, mujer, ambos... ¿quién constituye la mayor parte de su público objetivo?
- La profesión: ¿cómo afecta su actividad profesional a sus decisiones de compra?
- Situaciones de vida: puesto, cargo, empleador (o tamaño de la empresa), vida familiar, estado civil, lugar de residencia…
Estos datos le ayudarán a construir audiencias tipo para sus campañas publicitarias en Google o las redes sociales. Pero es necesario obtener elementos que le permitirán elaborar su mensaje de marketing.
Para ello, también debe determinar las necesidades emocionales y los valores de su público objetivo. Esto nos lleva al siguiente punto…
3. Definir las necesidades emocionales de tu público objetivo de marketing
¿Qué aprecian sus clientes ideales potenciales, qué les resulta apasionante e interesante? ¿Cuál es su comportamiento predominante o su personalidad, cuáles son sus opiniones sobre ciertos acontecimientos y estilos de vida?
Responder a estas preguntas determina las necesidades emocionales de su audiencia, así como sus valores.
Surge entonces otra pregunta: ¿cuál es LA cualidad con la que su público objetivo puede identificarse?
Responder a esta pregunta le ayudará a crear campañas de marketing memorables, claramente posicionadas y reconocibles por sus prospectos.
Por ejemplo:
- El valor de cadenas como Naturalia y Biocoop es la ecología
- Una marca como Redbull valora la energía y el esfuerzo por superarse
- La imagen de Apple se basa en el estilo, pero también en la accesibilidad
- Blédina transmite valores familiares
- Le Slip Français se apoya en el saber hacer Made in France y en el «consumir francés»
Al encontrar el valor que lo conecta con sus prospectos y clientes, actuará directamente sobre sus emocioneslo que hará que sus campañas de marketing sean más eficaces.
4. Comprender los puntos de dolor
El valor es un elemento importante en la toma de decisiones, pero no debe olvidarse el principal punto de dolor del prospecto¿Por qué necesita sus productos o servicios? ¿En qué le va a ayudar?
Como todo problema, los puntos de dolor de los consumidores son tan diversos y variados como sus clientes potenciales. Sin embargo, no todos los prospectos serán conscientes de los problemas que enfrentan, lo que puede dificultar su estrategia de marketing, ya que debe abrirles los ojos al respecto.
Además, los puntos de dolor no siempre son problemas. Pueden ser un objetivo que alcanzar o una necesidad de optimización. Se podrían agrupar en 4 ejes:
- Financiero : sus prospectos gastan demasiado dinero en su proveedor/solución/producto actual y quieren reducir sus gastos.
- Productividad : sus prospectos pierden tiempo usando su proveedor/solución/producto actual o quieren usar su tiempo de forma más eficiente.
- Gestión : sus prospectos quieren mejorar un proceso cotidiano, una acción o una tarea que les lleva tiempo o que consume demasiados recursos (financieros, organizativos o humanos).
- Apoyo : sus prospectos no reciben el acompañamiento o el apoyo que necesitan al usar una prestación o en el marco de una estrategia. Aquí también se incluyen los clientes que consideran que el bien o servicio es demasiado complejo de usar.
Al considerar estas “categorías”, puede empezar a reflexionar sobre el posicionamiento de marketing de su empresa mientras afina su público objetivo.
5. Comprender las motivaciones de tu público objetivo
Sus prospectos tienen un punto de dolor, de acuerdo. Por tanto, están motivados para resolverlo. Pero ¿qué les motivará a elegir SU empresa?
Determinar un factor desencadenante, ligado a la personalidad de su público objetivo, le ayudará a alcanzarlos durante el proceso de decisión. Es esencial para redactar sus páginas de venta, sus anuncios y hasta las descripciones de sus productos.
Si retomamos algunas marcas mencionadas más arriba en este artículo, estas son las motivaciones que empujan a sus consumidores:
- Naturalia: además de sus productos ecológicos o a granel, la cadena está comprometida con acciones a favor del medio ambiente. Eso marca la diferencia para los consumidores más comprometidos.
- Red Bull: en el mercado existen muchas bebidas energéticas, pero Red Bull sigue siendo la que tiene mayor visibilidad en eventos deportivos. Sus clientes la eligen por esa imagen de calidad: si es patrocinadora de deportes extremos, es porque es eficaz.
- Apple: cuando un consumidor elige Apple, es por la reconocida calidad premium de la marca, así como por la imagen de cierto estilo de vida que proyecta. Esto genera un sentimiento de pertenencia en los compradores.
6. Conocer a tus clientes actuales
Una de las mejores formas de identificar el público objetivo de su empresa es aprender a conocer a sus clientes actuales. Puede obtener los 5 elementos citados anteriormente a través de:
- El examen de su sitio web : esto puede ayudarle a conocer el perfil de los visitantes, cómo navegan y cuáles son las páginas más consultadas. De este modo identifica los parámetros sociodemográficos y las principales necesidades de sus visitantes.
- El examen de sus redes sociales : con las estadísticas proporcionadas por las distintas plataformas, también conoce el perfil sociodemográfico de sus suscriptores, así como sus hábitos de conexión.
- Encuestas : puede aprender más sobre las necesidades, los valores y las motivaciones de su público objetivo enviando cuestionarios a sus clientes. Por email, por SMS o incluso en las redes sociales, no dude en realizar encuestas de satisfacción o en hacer preguntas puntuales. Podría obtener datos valiosos.
- Las opiniones : ¿qué dicen las opiniones de sus clientes en su sitio web o en sitios especializados? Allí también puede obtener comentarios pertinentes para su actividad.
7. Analizar la competencia
Si aún no tiene una clientela existente (y en realidad incluso si la tiene), ¡observe lo que hacen sus competidores! Esta práctica le ayudará a comprender el perfil de su propia audiencia.
Examine su sitio web, su blog, sus páginas en redes sociales y sus anuncios para entender su estrategia. Durante su investigación, hágase las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son sus técnicas de segmentación?
- ¿Quién es su cliente ideal?
- ¿Tienen un mercado objetivo específico o varios mercados objetivos? ¿Qué mercado(s) objetivo(s) y por qué?
- ¿Cómo promocionan sus productos? ¿Qué lenguaje utilizan? ¿Qué características del producto destacan?
- ¿Cuál es su calendario de publicación? ¿Con qué frecuencia publican mensajes o envían correos electrónicos?
Conozca a sus competidores como si fuera su cliente. Suscríbase a sus boletines y sígalos en redes sociales para obtener información interesante.
8. Identificar las oportunidades con el mapa competitivo
Una buena forma de identificar un mercado objetivo para su sitio web o su campaña de marketing es utilizar el mapa competitivo. Es un diagrama sencillo que le permite identificar las lagunas en el mercado o en la industria en la que opera su producto/servicio/sitio web.
Para realizarlo:
- Dibuja un eje Y y un eje X perpendiculares para obtener cuatro secciones diferentes.
- Escribe los criterios principales de tus clientes en cada eje (por ejemplo, un eje «edad» y otro «ingresos», o un eje «necesidad» y otro «calidad del producto»).
- Representa a todos tus competidores en este gráfico según su clientela.
Una vez que haya representado a todos sus competidores, busque los espacios vacíos en el gráfico. Ahí es donde existe un hueco en el mercado.
Con este método, puedes encontrar fácilmente tu nicho e identificar tu público. Por ejemplo, quizá descubrirás que hay muchas ofertas dirigidas a profesionales formales y experimentados, pero pocas que se dirijan a profesionales ocasionales.
Conclusión
Definir tu público constituye la fase primordial de toda actividad y campaña de marketing. Tras este paso, podrás determinar mejor tus audiencias, redactar tu mensaje, elegir tus imágenes y seleccionar los contenidos más apropiados para cumplir tus objetivos de marketing y comerciales.
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