No marketing digital, a gestão de leads é crucial e muitas vezes consome muito tempo: por sorte existem softwares que permitem gerir eficazmente os potenciais clientes que, combinados com algumas boas práticas, produzem resultados surpreendentes, minimizando o esforço.
Neste artigo vamos ver como gerir este aspeto do marketing, diretamente ligado ao sucesso da sua empresa.
O que é a gestão de leads?
Comecemos por definir o que é a gestão de leads: é o processo de acompanhamento dos potenciais clientes ao longo do seu percurso de compra, desde o lead até ao prospect qualificado, até se tornarem clientes.
Os dados recolhidos ao longo deste percurso permitem às empresas medir os esforços de marketing em curso, com o objetivo de otimizar as suas estratégias para aumentar a taxa de conversão.
As vantagens de uma gestão eficaz de leads
- É a garantia de que sua equipe de vendas seja o mais eficaz possível, ao visar um grupo de potenciais clientes interessados enquanto descarta leads que não estão (ainda) qualificados.
- Você pode usar a automatização do envio de e-mails e o "lead nurturing" (o acompanhamento dos seus prospects no funil de conversão), o que reduz o número de horas passadas no computador ao mesmo tempo que permite concentrar-se nos melhores leads.
- Graças às informações de que dispõe, pode personalizar a sua comunicação dirigida a um grupo preciso de leads.
- Seus prospects não passam despercebidos: pode facilmente entrar em contacto com eles no momento exato em que começa a jornada de compra, para incentivar uma conversão.
- O processo de gestão de leads ajuda a identificar as táticas que trazem os melhores resultados.
- Também pode analisar o que não funciona e evitar perder tempo com esses métodos, excluindo-os da sua estratégia de marketing para se concentrar nos processos mais eficazes.
- Uma boa gestão de leads permite finalmente acompanhar as interações entre os prospects e a sua empresa: ao analisar esses dados, poderá ver exatamente quando e como se converteram.
Os principais indicadores-chave de desempenho da gestão de leads
Taxa de conversão de leads em leads qualificados
Para explicar este KPI, vejamos o seguinte cenário.
Dois visitantes acedem a uma landing page:
- O primeiro pede uma versão de demonstração do seu software.
- O segundo visitante inscreve-se na sua newsletter: alguns dias depois, depois de consultar o seu primeiro e-mail, pede um orçamento.
No primeiro caso, o visitante já está qualificado e pode entrar diretamente no seu funil de vendas.
No segundo caso, esse lead está apenas à procura de informação e talvez ainda não esteja pronto para falar com os seus representantes. Alguns dias depois, esse segundo prospecto demonstra interesse no seu produto depois de ler um conteúdo que lhe foi dirigido: passa então do estatuto de simples prospecto para prospecto qualificado.
A taxa de qualificação de prospectos determina a percentagem de leads que entram no funil de vendas. É uma métrica importante, pois dá uma visão das oportunidades de venda potenciais.
Por exemplo, digamos que considera os leads "qualificados" se os prospectos se registarem para um teste gratuito (ou uma versão demo). Você analisa qual foi o primeiro ponto de contacto (publicidade, artigo de blogetc.) e como eles avançaram de uma etapa para outra graças ao seu software de gestão de leads.
Irá descobrir quais os canais que lhe trazem mais prospectos qualificados e poderá ajustar os esforços e despesas de marketing em conformidade.
Taxa de conversão dos leads
Essa métrica é a que determina o número de leads convertidos em vendas (e que geram receitas).
Embora seja bastante comum monitorar esse número de forma agregada — ou seja, mensalmente, trimestralmente ou anualmente — aprofundar os detalhes, como a conversão de leads por origem, por eventos, por tipo de conteúdo etc., pode ser muito relevante para obter uma imagem mais precisa das atividades de marketing que mais tendem a converter em vendas.
Gestão de leads: quais são as boas práticas?
Um estudo recente mostrou que muitas empresas têm dificuldade em adaptar suas estratégias de geração e gestão de leads, ou ainda não se dedicaram a isso de forma séria.
Você sabe quanto custa o envio das suas newsletters, mas não mede o que elas trazem para você? E se essa atividade for deficitária?
Aqui estão algumas práticas básicas a implementar:
Acompanhar a jornada dos seus leads
Gestão de leads não é apenas "acompanhar os leads" e "cuidar da fidelização dos clientes". Isso implica acompanhar seu progresso no funil de vendas, quais ações geram progresso…
Portanto, interessa-lhe acompanhar os seguintes indicadores:
- Métricas de e-mails : número de e-mails enviados, taxa de abertura e de cliques, taxa de cancelamento.
- Análise do funil de vendas: número de prospects em cada etapa do pipeline.
- Relatório de chamadas: volume de chamadas, taxa de conexão e número de conversas bem-sucedidas.
- Métricas das fontes de prospects: taxas de conversão por fonte, tipos de campanhas, etc.
Definir um processo interno de gestão de leads
Todos os membros da equipa — vendas, marketing, suporte ao cliente — devem conhecer todo o processo de gestão de leads: caso contrário, rapidamente vira-se o caos, e esse caos costuma produzir uma má experiência para o cliente.
Imagine um potencial cliente recebendo duas chamadas, vindas de dois dos seus comerciais, para oferecer o mesmo produto, numa hora inadequada, enquanto esse potencial cliente ainda está na fase de pesquisa de informações sobre outro dos seus produtos…
Percebe por que é essencial definir um processo claro de gestão de prospects e envolver todos os membros da equipa.
Por exemplo, pode definir um processo que estipule que um prospect só será atribuído a determinado comercial quando se inscrever numa determinada demonstração, e que apenas o "proprietário" desse prospect fará o acompanhamento.
Considerar a omnicanalidade
Em vez de confiar numa única método de maturação de prospects (por exemplo, prospeção por telefone), experimente e teste diferentes técnicas de envolvimento dos prospects, como email marketing, publicidade ou marketing de conteúdo, organize eventos "off-line", tente diversificar as suas redes sociais…
Depois, analise o desempenho de cada campanha para determinar os métodos com maior sucesso junto do seu público-alvo.
Medir, analisar, melhorar
Você possui diversos dados: sobre os seus prospects, seus clientes, o seu funil de vendas… De que adianta ter esses dados preciosos se não os explora?
Uma vez implementada a sua estratégia e definidos os KPIs, será preciso analisá-los regularmente. Só então poderá otimizar os seus esforços e direcionar os recursos.
Felizmente, existem ferramentas de gestão de leads que organizam os dados por si e geram relatórios automaticamente: pode, assim, acompanhar e medir os indicadores-chave de desempenho no seu software.
Os principais softwares de gestão de leads
O CRM da HubSpot
A ferramenta de gestão de relações com o cliente da HubSpot permite organizar a geração de leads e a cronologia das vendas, poupando-lhe a necessidade de vasculhar e-mails ou diferentes calendários para ver onde ficou e o que está marcado…
A solução também permite organizar uma equipa de vendas para garantir que ninguém fica esquecido: nenhum potencial cliente deve escapar às malhas da rede!
Sales Navigator do LinkedIn
Sales Navigator Pode ser uma ferramenta eficaz do início ao fim do processo de gestão de prospectos. Esta ferramenta oferece meios de pesquisa avançados para encontrar leads e inclui funcionalidades de gestão de e-mails. Ajudando-o a compreender o seu público, o LinkedIn Sales Navigator permite-lhe tomar decisões eficazes, rapidamente.
A aplicação mostra informações relevantes sobre os contactos recorrendo ao seu site principal, o LinkedIn, para ajudar a sua equipa a aceder a todas as informações de que precisa.
Pardot
Pardot permite que as equipas de marketing e vendas trabalhem em conjunto para encontrar e qualificar leads.
A ferramenta integra um CRM, email marketing, lead nurturing, lead scoring…
Acompanhe todas as interações dos potenciais clientes no seu site e, em seguida, avalie cada lead com base nos parâmetros que definiu.
Conclusão
A gestão de leads é um elemento primordial de qualquer empresa saudável. É uma boa forma de se manter a par da evolução constante do mercado ao mesmo tempo que gere de forma mais eficiente o orçamento de marketing e o tempo dedicado à procura de novos leads.
Sem esquecer a possibilidade de acompanhar de forma mais precisa (e melhorar) a taxa de conversão e a qualificação dos seus leads, melhorar a experiência do cliente e, ao mesmo tempo, fidelizá-los.
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